営業に必要なスキルとは？
全ての営業職に共通して必要な3つのスキル
営業職の働き方は多種多様ですが、絶対に必要なのが「コミュニケーション能力」と「コンサルティング能力」、そして「プレゼンテーション能力」です。
コミュニケーション能力
コミュニケーションとは、「人を楽しませる話し方が出来る人」をイメージする人も多いですが、営業活動で重要なのは「人の話を聞く能力」です。
相手のペースに合わせて、上手く話させる事で、必要な情報を引き出していく事が大切です。
コンサルティング能力
相手に話させて得たニーズに対して、自社の商品をどのように使うと役に立つか提案出来る能力が、コンサルティング能力です。
プレゼンテーション能力
ただ「モノを売る」と考えるのではなく、「顧客にとって最適の提案をしていく」事が、最終的な顧客獲得に結び付きます。
その為に、自分の提案を分かりやすく魅力的に伝えられるプレゼンテーション能力は、絶対に必要です。
営業は様々な働き方がある！
営業といっても、業界や企業によって、仕事内容は全く異なります。
誰に？
法人営業or個人営業？
何を？
形がある商品orサービス(保険等)？
一回売って終わる商品or毎月継続して売る商品？
どうやって売る？
新規顧客orリピーターのフォロー？
このように、営業の形態は様々ですし、自分の経験が転職先の企業で役に立つか上手く結びつけてアピールする必要があります。
まずは、誰に、何を、どのように売るかを具体的に説明出来るようにイメージしてアピール出来るようにしましょう。
法人営業
新規開拓営業
新規開拓型の法人営業は、これまで取引がない企業に自社商品を案内して、契約を結んで行く事になります。
幅広い業種を対象にした商品の場合は、担当地域の企業に片っ端からアプローチして、ニーズを洗い出して提案していく活動が主な仕事になります。
限られた専門的な業種を対象にする場合は、あらかじめ企業をリストアップしてアポイントを取り、アプローチしていく活動が中心です。
法人営業の新規顧客への転職を目指す場合、断られても通い続ける粘り強さと、相手の興味を引く切り口、決定権を持つ担当を見極める洞察力が必要になってきます。
固定客(ルート)営業
ルート営業は、すでに取引のある企業に対して、商品やサービスを継続的に提供していく事です。
これまでに築いた信頼関係がありますので、新規開拓より入りやすい反面、お得意様なだけに価格を値切られたり厳しい納期をつきつけられる事もあります。
ルート営業への転職を希望する場合、顧客の要望と社内的な事情を調整する交渉能力が必要になってきます。
また、ルート営業は、毎月決まった数の注文を受けれるので、受け身になりがちなので、顧客の隠れたニーズを見つけて新しい提案をしていく積極性があると、社内で大いに評価されます。
個人営業
個人営業には様々なスタイルがある！
個人営業は扱い商品によって、仕事内容が大きく変わってきます。
電話でアプローチした上で、自宅を訪問する訪問販売は有名な営業スタイルですが、自動車や住宅販売ではモデルルームにきた顧客に後日アプローチするという営業スタイルが主流です。
また、扱う商品の金額によっても営業スタイルは大きく異なります。
低額商品の営業
低額商品は、飛び込みで販売する営業が主流なので、何度も断られてもめげない粘り強さと、すぐに次の顧客に飛び込める行動力が必要です。
高額商品の営業
高額商品は、ポンポン売れるものではないので、1人の顧客の話をじっくりと聞いて信頼関係を築いていく事が大切です。
一度信頼関係を築くと、その顧客から新たな顧客を紹介してもらえる事もあり、1人の顧客との信頼関係を大切にしたい人に向いている働き方と言えます。
営業の職種の代表例
カウンター営業
旅行代理店や不動産屋等の営業所で、来客に対応して商品を案内するのがカウンター営業です。
様々な相談や要望に素早くこたえる為に、その業種の幅広い知識と話術を持っている事が大切で、会話の中から相手の求めているニーズを拾える理解力も必要です。
代理店営業
メーカーや保険会社の代理店営業の役割は、商品を直接販売してくれる「販売代理店」を探して、契約を結べるよう交渉する事です。
契約を結んだ代理店に対しては、販売活動をバックアップして営業先に同行する事もたまにあります。
代理店の「ビジネスパートナー」としてのビジネスセンスが問われてくる営業です。
海外営業
海外営業は、海外の顧客に向けて自社製品を提案していく営業です。
海外に直接駐在して活動を行う営業もあれば、国内から海外の代理店や駐在に指示を出すスタイルの営業もあります。
語学力は必須で、その国の文化や価値観に対する知識も必要です。
海外駐在員の場合は、現地スタッフの管理等のマネジメント能力も求められますが、その分給料が高い事も多いです。
セールスエンジニア
ITや機械関連商品の営業活動を行う場合、営業とエンジニアの両方の役割を担うのが、セールスエンジニアです。
営業員だけで、顧客の理解させるのが難しい場合に同行したり、単独で顧客を訪問する事もあります。
技術面についての知識はもちろんの事、相手の知識レベルに合わせた説明が出来る能力を求められます。
MR(医薬情報担当者)
MRは、製薬会社専門の営業職で、医療機関を訪問して、医師等の医療関係者に対して自社の医薬品を提案したり、患者の投与結果を社内の開発部門に報告する事も仕事内容です。
文系出身者も多いですが、専門知識を常に取り入れる努力と、医療関係者との信頼関係を築いていく事も重要です。
担当地域を持って、自宅から直行直帰する営業スタイルが多いのと、転勤が多いのも特徴です。
